GESTÃO, NEGÓCIOS & CIA – Marcelo Blume marcelo.blume@referenda.com.br
O título parece estranho, mas ao te convidar para refletir novamente sobre vendas, precisamos quebrar alguns paradigmas. Quem quer muitas vendas, por vezes precisa parar de vender, por mais estranho que esta frase pareça.
Todos os dias há milhares de pessoas tentando vender algo para alguém. Todavia, apenas alguns profissionais são ótimos em vendas. Vender geralmente envolve convencer as pessoas a comprar algo que não é de consumo corriqueiro. Digo isso porque não é preciso esforço vender sal, nem muito esforço para vender aquele pão do dia-a-dia.
Forçar os clientes a aderir a sua proposta, com estratégias persuasivas, é o grande erro que muita gente comete. Em vez de vender é preciso orientar as pessoas para consumo, compras, investimentos, escolhas e decisões sobre o que envolve o que você oferece.
Bons profissionais de vendas não devem falar muito, ao contrário do que muita gente pensa. Ao invés de falar muito sobre quanto o produto, a oferta, é boa, procure ouvir e fazer perguntas para descobrir o quê o cliente precisa, quais as preferências, o que incomoda, rejeita, etc.. Prefira mostrar o impacto que o produto, bem, ou serviço terá em suas vidas se decidirem comprar, ao invés de fazer o cliente pensar que vai “perder tudo” se não comprar de você hoje.
Ao vender, muitas profissionais da área deixam de dar opções aos clientes e para vender melhor é preciso apresentar uma variedade de opções para o cliente escolher. Assim, o possível cliente fica com a impressão de que você e a empresa que você representa podem ter muitas soluções para ajudar e orientar.
Melhor do que continuar dizendo ao cliente por que ele precisa comprar, prefira continuar fazendo perguntas para descobrir os desejos, interesses, medos, rejeições do cliente.
Ao invés de “empurrar” ofertas com as ideias de escassez e urgência, procure expor os benefícios que terão, se eles adquirem a solução agora. - Quem não se arrepende de ter comprado algo que um vendedor empurrou? - Quem não se orgulha de ter feito uma boa escolha numa adesão ou aquisição?
Fechando, lembro da importância de se preocupar com o sucesso do cliente ao invés de se preocupar com dinheiro do cliente, mesmo que isso signifique não vender no momento. O mais importante é garantir que o cliente volte para buscar a sua orientação. A compra será uma consequência do reconhecimento pelo seu trabalho.
Que esta reflexão contribua com a melhora das suas vendas!
Um abraço e até a próxima!
Postado: Leila Ruver| Tweet |  |
