GESTÃO, NEGÓCIOS & CIA – Marcelo Blume marcelo.blume@referenda.com.br
O desconto nos preços de vendas geralmente geram bastante dúvidas entre os profissionais da área. Estou entre os que pregam que se o profissional de vendas é bom, não deve vender desconto, pois deve vender valor. De qualquer modo, quem utiliza estratégias de desconto deve saber que desconto não deve ser dado, mas negociado.
O desconto pode ser utilizado para negociar o fechamento de uma venda, mesmo que a empresa trabalhe oferecendo propostas de valor. Todavia, esta situação pode ser prejudicial para os lucros e para a imagem do produto e da empresa se não for trabalhada corretamente. O que paga as contas, os salários, os benefícios, o capital investido, é a margem de lucro e cada vez que alguém dá um desconto, reduz esta margem, reduzindo todo o esforço das mais diversas áreas.
O desconto deve ser uma alternativa como parte da negociação de fechamento da venda. Usando com moderação, inteligência e estratégia, o desconto pode ser um importante aliado. Mas em algumas situações o desconto é uma alternativa que faz parte da negociação.
Claudio Diogo é um especialista em vendas e consumo que sugere em seu livro V.E.N.D.E.R., a estruturação de plano de ação em 4 etapas para usar o desconto como aliado da estratégia de negociação em vendas: 1) Definição de seus objetivos; 2) Compreensão dos objetivos dos clientes; 3) Estabelecimento de concessões possíveis; 4) Planejamento de ações.
Diogo afirma que “o ponto de partida é entender que uma venda não permite que só o vendedor ceda e dê seus descontos. Eles devem ser negociados, e bem!” Ele sugere que na primeira fase, seja listado exatamente o que se quer com aquele cliente: vender um único produto/serviço, ou fazer uma venda mais complexa, com adicionais. Lembrando que é muito importante ter claro o que se considera o desfecho ideal da negociação, desfecho aceitável e mínimo aceitável. Na segunda fase, a atenção deve ir para as respostas que o cliente deu às perguntas feitas na fase de prospecção, bem como o entendimento do cliente, identificando as forças e fraquezas, o que ele espera dessa negociação e quais seriam, na visão dele, os desfechos ideais, os aceitáveis e mínimos aceitáveis. Quem cumpre estas 2 das 4 etapas já chega melhor preparado para a negociação e, poderá encontrar mais facilmente o caminho do melhor desfecho. É sempre muito importante lembrar que vender é ajudar as pessoas a tomar as melhores decisões para ambas as partes: vendedores e clientes! Em tempo: é sempre bom verificar se pessoa com quem se vai negociar é quem decide e pode concretizar o negócio.
A terceira etapa consiste em estabelecer as concessões que podem ser dadas ao cliente. O autor de V.E.N.D.E.R. sugere que para cada cliente deve-se ter definida uma lista diferente de concessões. As empresas e os profissionais de vendas devem ter uma espécie de "Banco de Concessões", para ser utilizada aos poucos e sendo trocas por concessões dos clientes. Por exemplo: aumentar o prazo de pagamento e, em troca, pedir que ele o indique a outros possíveis clientes, fazer uma venda adicional e assim por diante. Uma boa tática agradar ao cliente e agregar ganhos é tirar benefícios naturais e oferecê-los como concessões. Muitas empresas fazem isso com a entrega de bem móveis. A empresa e o profissional de vendas não perdem nada e deixam o cliente com a sensação de que ele está ganhando. Por último vem o planejamento das ações. Simular com outros vendedores ou com o líder como será a negociação do fechamento, possíveis desfechos, estudar as concessões de desconto que podem ser oferecidos em cada fase, vai permitir um melhor preparo para a negociação. Alguns clientes não se contentam em comprar, alguns querem negociar e ter a sensação de que ganharam. Por isso, é importante ter concessão guardada no bolso pois muitas vezes, antes da última assinatura alguém pode pedir algo. Por fim, vale a dica do registro dos acordos em documentos formais e detalhados. Para agilizar o processo, vale deixar preparados acordos possíveis, e no fim da negociação, pedir que o cliente assine.
É fundamental vender valor e evitar os descontos. Mas se o desconto for inevitável, esperamos que estas dicas possam contribuir para evitar prejuízos financeiros e de imagem.
Postado: Leila Ruver| Tweet |  |
