GESTÃO, NEGÓCIOS & CIA – Marcelo Blume marcelo.blume@referenda.com.br
Nestes dias me deparei novamente com um trecho da história que eu e provavelmente muitos dos amigos leitores leram e ouviram mais de uma vez, sobre o que Oscar Schmidt, um dos maiores jogadores de basquete de todos os tempos dizia quando numa entrevista lhe perguntaram sobre a sorte de acertar tantas cestas a cada partida que jogava. A resposta de Oscar, dizendo que sua “sorte” vinha de 8 horas de treino por dia, o que representava 50% a mais do que todos os outros jogadores dos times em que ele integrou, foi contada muitas vezes, tanto por ele, quanto por outras pessoas que ouviam a história.
A reflexão é sobre como o olhar externo, quanto as pessoas de longe percebem como sorte o resultado do esforço de horas, dias e anos de dedicação de alguém que obtém bons resultados. Conforme o texto da semana passada, cada um de nós tem um conjunto de talentos, algumas propensões que também vem do meio em que vivem e que precisam ser aprimoradas ao longo da vida para gerarem bons resultados. Assim como há os que gostam de se apresentar em público, há os que têm uma fala mais articulada, desenvolvida inicialmente pelo convívio e observação, podendo ser aprimorada com a prática, cursos, leituras, mentorias, etc.
Advogados, dentistas, médicos, fisioterapeutas, professores, engenheiros, arquitetos, e tantos outros profissionais não vendedores, que tem sua renda baseada na venda dos seus serviços, não tem a preparação para vendas inserida no ensino formal. Alguns destes profissionais fazem muita renda com a venda dos seus serviços, mas como os demais podem aprender com isso? – Aqui vão algumas dicas: não fique simplesmente esperando; foque nos resultados; estude as experiências bem sucedidas; e ofereça experiências memoráveis.
Há muita gente que pensa que para poder basta simplesmente querer, o que é um equívoco. Para vender razoavelmente é preciso fazer algumas coisas básicas como conhecer bem o produto/serviço, analisar as razões que podem levar o cliente a querer ou rejeitar minha oferta, saber os benefícios que tenho para oferecer e conhecer os diferenciais para apresentar em relação à concorrência.
Quem tem sua renda baseada na venda de seus produtos e serviços precisa entender que cada falha representa uma perda. Também não dá para desistir diante das objeções como as que o possível cliente diz que é caro, ou que é parecido com a concorrência, ou que não é necessário, etc.. É preciso encarar cada negativa como um desafio a ser superado por meio de evidências e argumentações que permitam ao prospect tomar a decisão de comprar, sem arrependimentos.
Em determinadas fases da vida pode acumular muitas atividades e faltar tempo para fazer um curso, ir a palestras. Quando isso ocorrer é preciso encontrar tempo para uma boa leitura, de fontes qualificadas, sobre o assunto que se quer saber mais. Quem quer aprender mais sobre vendas, mesmo não sendo a sua profissão, também pode escolher uma ou mais pessoas que respeita no assunto, para ser seu mentor nessa trajetória.
Crie várias situações, ações, detalhes no ambiente, nos produtos e serviços, na comunicação, no atendimento, com potencial para impactar positivamente seus clientes de modo a eles perceberem como único e exclusivo, e que possam contar aos amigos, colegas e familiares como uma experiência muito boa, que vale muito, que não podem deixar de ir, etc. Lembre-se que você, eu e os nossos clientes pagam mais por experiências memoráveis.
Todos os profissionais não vendedores, e cuja renda dependa de vendas pode aumentar seus resultados com estes 4 objetivos: 1) não ficar esperando; 2) eliminar as falhas dos processos; 3) estudar experiências bem sucedidas; 4) oferecer experiências memoráveis.
Também é importante lembrar que conforme os negócios vão crescendo é importante contratar o auxílio de quem pode se dedicar totalmente as vendas dos seus serviços para que você foque cada vez mais naquilo que você é único e especial.
Um abraço e até a próxima!
Postado: Leila Ruver| Tweet |  |
