GESTÃO, NEGÓCIOS & CIA – Marcelo Blume marcelo.blume@referenda.com.br
Um bom líder pode fazer os bons profissionais da sua equipe terem uma carreira ainda melhor, mas um líder deficiente, ou mau chefe também pode ter influência nos resultados das vendas, produção, interpretação, entendimento de cenários, de toda uma equipe.
As pessoas em cargos de liderança podem ajudar ou atrapalhar o desempenho individual, da equipe e da organização como um todo. A ajuda vem pela atenção na escolha da melhor estratégia e direcionamento da equipe. Por outro lado, a liderança pode atrapalhar quando interfere de forma inadequada na tarefa diária, que os colaboradores conhecem melhor.
Quem está numa função de liderança deve fazer no mínimo 5 coisas: não desmotivar; criar um clima de confiança que permita aflorar o talento dos profissionais de sua equipe; inserir os profissionais em projetos desafiadores que incrementem sua autoconfiança; dar bons exemplos; assumir os erros da equipe e dar os méritos a cada um por suas conquistas. Agindo assim, as lideranças ajudam bastante e não atrapalham.
Um superior irá contribuir com as vendas, na prospecção, na criatividade, na produção, na organização, desenvolvimento, planejamento, de suas equipes quando apoiá-las com subsídios relativos a informações pertinentes aos produtos e processos priorizados no momento. O mesmo vale sobre demandas relativas a mercado e concorrência quando pode assessorar a negociação especialmente quanto aos preços e prazos. Todavia, um ponto muito importante a observar é o cuidado para não passar a imagem de que as pessoas da equipe não têm conhecimento ou autonomia suficientes para as negociações, tocar o seu dia a dia e para decidir com bom senso. É preciso atenção e cuidado para não constranger nem o vendedor ou outro profissional da equipe de atendimento, nem o prospect ou cliente, gerando desconfiança, dúvidas ou má impressão dificultando uma próxima venda e o estabelecimento de uma parceria bem-sucedida.
Bons líderes também ajudam quando ficam mais presentes e dispostos a ajudar, como naquelas entregas de material em atraso em que é preciso conversar com a liderança da produção e fazer um pedido mais contundente para concluir o trabalho, pois o prazo já venceu. Por outro lado, o chefe atrapalha quando se dispõe a ajudar, a equipe conta com isso, mas quando chega a hora, ele precisa dar uma saidinha, ainda demora bem mais do que o previsto, e o cliente continua esperando sem solução até que o chefe retorne.
Os líderes podem auxiliar muito no bom relacionamento, para os clientes e prospects se sentirem bem e terem vontade de voltar para as próximas compras. Um programa de pós-venda que garanta a manutenção e o contato periódico com o cliente após a compra é fundamental nos dias de hoje, mas a liderança e os profissionais de vendas precisam de boa vontade e disciplina para este fato. Maus chefes e maus profissionais nem se dão conta do que deixam de ganhar a médio prazo sem um sistema para acompanhar o relacionamento, as vendas, pós-vendas, etc., o que pode equilibrar a concorrência com quem tem e dar uma vantagem sobre os concorrentes que ainda não tem esta importante ferramenta.
Outra forma da liderança contribuir é criar ferramentas para estimular a boa comunicação entre a estratégia e as pontas dos processos, como os vendedores, o pessoal da produção, das entregas, para que se entendam e se unam em torno do objetivo da organização. Enquanto maus chefes insistirem em pagar pouco aos seus subordinados, dificilmente terão times fortes, pois os bons não trabalham por pouco e o mercado tem ótimas ofertas por estes. Também é verdade que existem maus profissionais em todas as áreas, que não ligam para a necessidade da empresa em que trabalham para lucrar e prosperar para dar melhores condições para os empreendedores e colaboradores. Maus profissionais trabalham pelos descontos, e reclamam quando alguém põe os limites. Bons profissionais trabalham para aumentar o valor percebido, tornando o desconto desnecessário para boas vendas. Boas lideranças estabelecem diálogos, e sabem que a verdade, honestidade e franqueza ainda são os melhores remédios para o aumento consistente dos bons resultados.
Um abraço e até a próxima!
Postado: Leila Ruver| Tweet |  |
