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Texto de Opinião - 06/08/2024 - Venda melhor - Por Marcelo Blume


GESTÃO, NEGÓCIOS & CIA – Marcelo Blume marcelo.blume@referenda.com.br

Você já percebeu que aqueles que procuram vender uma transformação, ao invés de informações, vendem melhor? Boa parte da resposta é pelo fato de que atualmente a informação está mais acessível e a transformação, mais difícil!

As pessoas tendem a comprar de quem parece entendê-las melhor, então, sugiro refletir sobre como sua equipe busca entender os clientes e prospects.

Você já observou que os produtos e serviços mais caros sempre tem uma história? – Isto é porque o preço tem uma história, pois o que faz as pessoas considerar caro ou barato é o valor atribuído. A propósito, quem quer ganhar dinheiro deve evitar de todas as formas dizer que é ou está ‘barato’, para não associar a baixa qualidade. Quem tem (só) o preço como vantagem competitiva deve substituir a expressão ‘barato’ por ‘preços acessíveis’, por exemplo. Também precisamos orientar as equipes a evitar a presunção de que as pessoas não podem pagar por algum produto ou serviço da empresa. Para descobrir a capacidade de pagamento de quem está sendo atendido é preciso fazer as perguntas certas.

Os estudos de comportamento do consumidor mostram que pessoas que gastam mais, tendem a incomodar menos. Esta informação serve para você aumentar logo os preços em seu negócio.

As pessoas não compram ‘coisas’, pois tendem a comprar sentimentos como status, segurança, confiança, auto estima, alívio, conforto, lazer, dentre outros. Vender é trazer ótimas soluções aos problemas das pessoas.

Oriente sua equipe a substituir ‘estou vendendo’ por ‘estou ajudando’ e veja como vai funcionar melhor. Todos vendem algo o tempo todo, mesmo que não percebam. Quem se prepara, pode ficar muito bom nisso. Além disso, vender é uma habilidade que pode fazer muito dinheiro para quem se prepara e persiste. Obviamente ninguém nasce bom em vendas, pois todos os vendedores desenvolveram suas habilidades no meio em que conviveram, ou em formações profissionais. Vender é uma habilidade e portanto, praticamente todas as pessoas podem aprender.

Outra orientação importante para a equipe é nunca dizer ‘assine o contrato’. A palavra contrato parece desencadear uma resistência a compra em muitas pessoas, que em geral não querem ficar presas a prazos, cláusulas, etc. ‘Assine para autorizar’ tal ação, vende mais e melhor para a maioria dos públicos.

Vender para o público-alvo errado gasta energia, gera prejuízo na imagem, baixa a estima, reduz o valor, dentre outros problemas. Procure o segmento em que a sua solução será mais valorizada e venda mais fácil e melhor. Um fato super importante em vendas é que quem mais resolve problemas, ganha mais dinheiro.

O que as pessoas dizem sobre você é mais importante do que o que você diz sobre si mesmo. Encontre pessoas que possam falar bem de você como profissional e dar bons depoimentos sobre suas soluções. Tenha um conjunto de depoimentos e estudos de caso prontos para mostrar seu talento. Referências e boca a boca são a maneira mais fácil e de maior credibilidade para aumentar as vendas.

Você já reparou o quanto se desenvolveu desde aquela situação que você achou que acabaria com você? – Pois então, não tenha medo da mudança! As mudanças assustam, mas podem conter a chave daquela porta por onde você tanto deseja entrar. Quanto mais você mantém o que não é para você, mais você adia o que é para você, o que pode levá-lo ao objetivo desejado.

Com estas ideias ambiciosas também precisamos lembrar a importância de ser grato. Quem não agradece pelo que tem, talvez nem perceba que vai perdendo os motivos para ter mais! É preciso encontrar paz nas imperfeições, inspirações nos desafios e nos sonhos e felicidades no caminho imperfeito.

Um abraço e até a próxima!

Postado: Leila Ruver
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