GESTÃO, NEGÓCIOS & CIA – Marcelo Blume marcelo.blume@referenda.com.br
Acredito que todo o gerente comercial se preocupa com o aprimoramento do processo de vendas, especialmente diante do aumento da concorrência que vem por todos os lados. No livro “Os pecados capitais da venda”, Cosimo Chiesa de Negri faz uma abordagem bem pontual, sobre os pecados capitais na gestão das vendas, e hoje trago para reflexão dos amigos leitores.
O autor classifica os erros mais comuns ao dirigir uma equipe de vendas, em 6 grandes áreas, os pecados capitais, que seriam: erros de estrutura, de estratégia comercial, de gerência de recursos humanos, de venda consultiva, do trabalho de campo e erros de motivação.
Cosimo defende que é necessária uma nova forma de liderança comercial, baseada em técnicas e não em improvisação, acompanhada de grandes qualidades humanas. "O vendedor do século 21 deve trabalhar como um assessor de seus clientes, oferecendo conhecimento, dedicação e, é claro, uma grande cultura de serviço", explica o autor. Para alcançar esse patamar, o gerente de vendas deve evitar uma série de erros, destacando-se os relacionados as práticas de gestão de pessoas.
Um dos princípios básicos é compor a equipe de vendas com definição prévia das competências do cargo, e outro é preparar um bom planejamento de integração, que se não forem feitos, podem gerar consequências graves. Outro erro comum que acontece no âmbito da gestão de pessoas é esquecer que o treinamento também é um instrumento para motivar equipes. Nesse sentido, é importante planejar a carreira em todos os níveis, preocupar-se em detectar talentos dentro da empresa e prepará-los para cobrir pontos chave caso surjam vagas.
Muitos gerentes ignoram que os seres humanos se movem guiados por sua mente e também por seu coração. Em pleno século 21, ainda somos quase analfabetos emocionais, ou seja, continuamos trabalhando baseados em ordens, metodologias, aumentos salariais e computadores de última geração. Outro pecado é focar no econômico e esquecer o emocional, pois os ganhos emocionais englobam tudo aquilo que um gerente sensível pode e sabe fazer para animar e engajar seu grupo sem custo algum para a empresa. É preciso parabenizar os comandados, preocupar-se com os problemas deles, incentivar o crescimento pessoal dentro da companhia, saber delegar, organizar encontros fora da empresa, trabalhar para criar um espírito de equipe, pois fidelizar os vendedores é importante porque o turnover elevado também reduz o desempenho do setor comercial.
Uma boa liderança em vendas deve inspirar e gerenciar atitudes, focar no desenvolvimento das equipes, procurar ser sempre proativa, além de saber conquistar o coração e a mente de seus liderados com objetivos concretos, pessoais e profissionais, demonstrando honestidade e buscando integração com o grupo. O líder não impõe o poder que a hierarquia da empresa lhe confere, mas ganha autoridade, que representa a capacidade de conseguir voluntariamente o que quer por meio da influência e liderança obtida com base no trabalho realizado. Por outro lado, na hora de definir os objetivos de venda, é necessário que os líderes sejam realistas, transparentes e coerentes.
Outro pecado capital apontado pelo autor é a comunicação interna, que muitas vezes é ineficiente. As deficiências na comunicação entre os colegas, entre os setores, assim como um planejamento comercial que esquece as quatro fases de um processo de venda: atrair, vender, satisfazer e fidelizar, são pecados capitais de nível estrutural, mencionados no livro. Outra falha frequente é pregar que possuem foco no cliente, mas na realidade estão muito mais preocupados em reduzir custos e aumentar a produção. Esta falsa promessa quebra uma regra de ouro da venda que é sempre dar ao cliente algo a mais do que ele espera, pelo preço que pagou.
Gestores e vendedores pecam também ao entender a venda como uma corrida em que a velocidade é o mais importante e o objetivo é a oferta do produto. No livro, o autor defende o contrário, afirmando que deve-se propor uma venda consultiva pensando no longo prazo, preparar a visita, preocupar-se em conhecer o cliente e suas necessidades, apresentar o produto (vantagens de ter aquele bem ou serviço), acompanhar o cliente e fidelizá-lo.
Acredito que todos os gerentes e profissionais de venda que entenderem como evitar os pecados capitais assim citados, terão seus clientes ao lado por muito tempo.
Um abraço e até a próxima!
Postado: Leila Ruver| Tweet |  |
